مرجع دانلود پرسشنامه و ابزار استاندارد در تمامی رشته ها,طراحی پرسشنامه

ترم آخر

آزمون,طراحی پرسشنامه,روانشناسی,مدیریت,پرسشنامه استاندارد,پرسشنامه رایگان,مشاوره آماری ,سایت پرسشنامه,نرم افزار رایگان روانشناسی,سفارش

خانه / آرشیو تگ: تعریف مفهومی پیشبرد فروش

آرشیو تگ: تعریف مفهومی پیشبرد فروش

پرسشنامه نقش تبلیغات و پیشبرد فروش در ارزش ویژه برند بویل و همکاران (۲۰۱۳)

پرسشنامه تاثیر رسانه های جمعی بر بیماری ایدز

هدف: ارزیابی نقش تبلیغات و پیشبرد فروش در ارزش ویژه برند (هزینه تبلیغاتی ادراک شده، نگرش های فردی نسبت به تبلیغات، ترفیعات پولی، ترفیعات غیرپولی، آگاهی از نام و نشان تجاری، کیفیت درک شده، تداعی برند، وفاداری به نام و نشان تجاری)

تعداد سوال: ۳۳

تعداد بعد: ۸

شیوه نمره گذاری: دارد

مدل: دارد

منبع: دارد

نوع فایل: Word 2007

همین الان دانلود کنید

قیمت: فقط ۳۹۰۰ تومان

 
خرید فایل

هدف: بررسی عوامل موثر بر همکاری دانشگاه و صنعت (عوامل مالی، عوامل فرهنگی و اجتماعی، عوامل آموزشی، عوامل مدیریتی، عوامل ساختاری)

پرسشنامه نقش تبلیغات و پیشبرد فروش در ارزش ویژه برند بویل و همکاران (۲۰۱۳)

توجه: با توجه به اینکه اغلب محصولات این سایت حاصل تلاش های بدون وقفه تیم ترم آخر می باشد، هر گونه کپی برداری از مطالب سایت به صورت جدی پیگرد قانونی خواهد داشت.

مطالب مرتبط

۱- پرسشنامه اعتماد به برند بالستر (BTS)

۲- مقیاس اشتیاق شخصی مک کواری و مانسون (RPII)

۳- پرسشنامه قدرت اجتماعی برند

۴- پرسشنامه ارزش ویژه برند مشتری محور

۵- پرسشنامه بررسی تأثیر ابعاد برند بر وفاداری مشتریان

۶- پرسشنامه شخصیت برند تیم های ورزشی

۷- پرسشنامه ارزش ویژه برندهای آنلاین (کریستودوئیلیدز و همکاران، ۲۰۰۶)

۸- پرسشنامه اشتیاق به محصول کاپفرر و لورنت

۹- پرسشنامه وفاداری مصرف کننده به برند

۱۰- پرسشنامه عوامل تاثیر گذار بر نام و نشان تجاری (برند)

۱۱- پرسشنامه ادراک از قیمت محصول لیچتنستین و همکاران (۱۹۹۳)

۱۲- پرسشنامه حساسیت مصرف کننده به فرهنگ جهانی ژویو و همکاران (۲۰۰۸)

۱۳- پرسشنامه عوامل موثر بر وفاداری مشتری در تجارت الکترونیک اسرینیواسان و همکاران (۲۰۰۲)

۱۴- پرسشنامه رتبه بندی عوامل موثر بر وفاداری مشتریان به برند

۱۵- پرسشنامه ارزیابی نظام تولید بر اساس معیارهای کلاس جهانی

۱۶- پرسشنامه نوع رفتارهای اکتشافی مصرف کنندگان راجو

۱۷- پرسشنامه کشور مبدأ برند پیشارودی (۱۹۹۱)

۱۸- پرسشنامه باور، نگرش و رفتار مصرف کنندگان نسبت به تبلیغات اینترنتی ولین و همکاران

۱۹- پرسشنامه ارزش ویژه برند کارمند محور کینگ و گریس

۲۰- پرسشنامه تصویر برند شرکت در بانکداری خرد براوو و همکاران

۲۱- مقیاس تمایل مصرف کننده به رضایت گریس (CDS)

۲۲- پرسشنامه تردید مصرف کننده نسبت به محصول های جدید ساکس جاروی (۲۰۱۰)

۲۳- پرسشنامه احساسات استاندارد شده در تبلیغات هولبروک و بترا

۲۴- پرسشنامه اجزاء اشتیاق در مصرف کنندگان لاستویکا و گاردنر

۲۵- پرسشنامه تمایل به محصول های منحصر به فرد لین و هریس

۲۶- پرسشنامه اصالت برند کادیرو

۲۷- پرسشنامه تجربه برند زارانتونلو و اشمیت

۲۸- پرسشنامه محتوای اطلاعاتی و انتقالی تبلیغات پوتو و ولز

۲۹- پرسشنامه ارزیابی قضاوت بیننده از تبلیغات فلتام (AVJS)

۳۰- پرسشنامه نگرش کودکان نسبت به تبلیغات مکلین و مچلیت

۳۱- پرسشنامه ادراک مصرف کننده از خلاقیت تبلیغات آلتسچ

۳۲- پرسشنامه شاخص لوکس بودن برند کریستودولایدز و همکاران

۳۳- پرسشنامه عوامل موثر بر بهبود تصویر برند بانک

۳۴- پرسشنامه عوامل موثر بر ارتقای نام تجاری (برند) در صنعت بانکداری

۳۵- پرسشنامه عوامل موثر بر ارزش ویژه برند مبتنی بر نظر مصرف کننده

۳۶- مقیاس ارزش ویژه برند مشتری محور چند بعدی یو و دانتو

۳۷- پرسشنامه عوامل موثر بر انتخاب برند

۳۸- پرسشنامه تاثیر تبلیغات و پیشبردهای فروش بر ارزش ویژه برند

۳۹- پرسشنامه تداعی برند تیم های ورزشی گلادن و فانک (۲۰۰۲)

۴۰- پرسشنامه تبلیغ برند

تعریف پیشبرد فروش 

تبلیغات پیشبرد فروش از مجموعه ای از ابزارهای محرک متنوع و مختلف و اغلب کوتاه مدت تشکیل می شود که برای تحریک مصرف کنندگان یا بخش تجاری به خرید سریعتر یا بیشتر کالاها یا خدمات، طراحی شده به کار گرفته می­شود.

درحالی که تبلیغات دلیل خرید را بنیان می­گذارد، تبلیغات پیشبرد فروش محرک و انگیزه آن را ارائه می­کند. تبلیغات پیشبرد فروش شامل؛ ابزارهای پیشبردی مصرفی (شامل نمونه کالا، کوپن، استرداد بخشی از وجوه پرداختی، تخفیف، کالاهای تبلیغاتی، جوایز، پاداش­های وفاداری، کالاهای آزمایشی مجانی، مانت­نامه­ها، کالاهای جنبی تبلیغاتی، تبلیغات پیشبردی متقابل، نمایشهای در محل خرید، جلوه­های ویژه)؛ و ابزارهای پیشبردی تجاری (تخفیفات، مساعدت­های مالی برای تبلیغات و نمایش کالا، کالاهای مجانی)؛ و ابزارهای پیشبردی تجاری و مخصوص پرسنل فروش (نمایشگاه­های تجاری و همایش­ها، جوایز مخصوص نمایندگان فروش و تبلیغات اختصاصی) است.

ابزارهای پیشبرد فروش توسط اکثر مؤسسات و از جمله تولیدکنندگان، خرده فروشان، اتحادیه­های صنفی و مؤسسات و سازمان­های غیر انتفاعی استفاده می­شود.

انتخاب ابزار پیشبرد فروش

براى نیل به اهداف تبلیغات پیشبرد فروش از ابزارهاى بسیارى مى‌توان استفاده کرد. انتخاب هر یک از این ابزارها مستلزم بررسى نوع بازار، اهداف تبلیغات پیشبرد فروش، شرایط رقابت، هزینه و کارآیى هر ابزار است.

ابزارهای تبلیغات پیشبرد فروش تجاری:

تولیدکنندگان هم از برخی ابزارهای تبلیغات استفاده می­کنند. درصد بیشتری از بودجه فعالیت­های پیشبردی به ابزارهای تبلیغات پیشبردی تجاری نسبت به تبلیغات پیشبرد فروش مصرف کننده اختصاص یافته است. تولیدکنندگان به چهار دلیل به بخش تجاری توجه بیشتری نشان می­دهند:

۱-   تبلیغات پیشبرد فروش تجاری می­تواند خرده فروشان یا عمده فروشان را تشویق کند نام تجاری شرکت را بخرند.

۲-   تبلیغات پیشبرد فروش تجاری هم می­تواند خرده فروشان را تشویق کند بیش از حد معمول کالا با نام تجاری شرکت را خریداری کنند.

۳-   تبلیغات پیشبرد فروش می­تواند خرده فروشان را ترغیب کند که نام تجاری را در جایگاه ویژه­ای قرار دهند و با نمایش و کاهش قیمت فروش آن را به پیش برند.

۴-   تبلیغات پیشبرد فروش می­تواند خرده فروشان و کارکنان آن­ها را تشویق کند کالا را به جلو برانند.

ابزارهاى اصلى تبلیغات پیشبردى مصرف‌کننده و تجارى عبارتند از:

نمونه‌هاى کالا: اقلامى در حد مصرف آزمایشى هستند. بعضى از این نمونه‌ها به‌طور مجانى در اختیار مصرف‌کنندگان قرار مى‌گیرند. براى بعضى از این نمونه‌ها نیز شرکت‌ها، البته براى جبران قسمتى از هزینه آن، مبلغ کمى مطالبه مى‌کنند. نمونه کالا به شکل‌هاى مختلفى به مصرف‌کنندگان تحویل مى‌شود. تحویل در منزل، ارسال با پست، تحویل آن در فروشگاه، منضم کردن آن به کالاى دیگر یا استفاده از آگهى تبلیغاتى براى ارسال آن از جمله این راه‌ها است. ارائه نمونه کالا، مؤثرترین اما پرهزینه‌ترین روش معرفى کالاى جدید است.

کوپن‌ها: گواهى‌نامه‌هایى هستند دال بر این‌که مبلغى از قیمت خرید بعضى از کالاهاى خاص به‌عنوان پس‌انداز براى خریدار محفوظ مانده است.

تخفیفات نقدی: همانند کوپن است، اما کاهش قیمت آنها به‌جاى این‌که در خرده‌فروشى انجام شود، پس از خرید انجام مى‌شود. در این روش، مصرف‌کننده مدرکى را دال بر خرید کالا به آدرس تولیدکننده مى‌فرستد و تولیدکننده هم قسمتى از قیمت خرید کالا را با پست به آدرس او حواله مى‌کند.

بسته محتوى چند کالا با یک قیمت: نیز صرفه‌جویى‌هایى را براى خریداران به‌دنبال دارد. قیمت‌هاى کاهش‌یافته جدید توسط تولیدکننده مستقیماً روى برچسب کالا یا بسته‌بندى آن نقش مى‌بندد. مثلاً دو کالا در یک بسته‌بندى قرار مى‌گیرد و هر دو به قیمت یکى از آنها به فروش مى‌رسد. با این‌که دو کالاى وابسته به هم، مانند مسواک و خمیردندان، با قیمت واحدى کمتر از مجموع تک‌تک آنها در یک بسته‌بندى قرار مى‌گیرند. بسته محتوى چند کالا با یک قیمت براى افزایش کوتاه‌مدت فروش، ابزار مناسبى است و تأثیر این کار به مراتب بیش از کوپن است.

کالاهاى خاص: کالاهایى هستند که به‌عنوان محرکى براى خرید کالا، یا به‌صورت مجانى یا در قبال دریافت مبلغى ناچیز، در اختیار مصرف‌کنندگان قرار مى‌گیرند.

اِشانتیون‌ها: کالاهاى قابل استفاده‌اى هستند که نام تبلیغ‌کننده بر روى آنها چاپ شده است و به عنوان هدیه در اختیار مصرف‌کنندگان قرار مى‌گیرند. انواع خودنویس، تقویم، جاکلیدی، کبریت، ساک‌دستی، تى‌شرت، کلاه و قهوه‌خورى از جمله این کالاها هستند.

پاداش‌هاى مخصوص به مشتریان طرفدار: ابزارهاى نقدى یا غیرنقدى هستند که به‌عنوان پاداش به‌کسانى داده مى‌شوند که مصرف‌کننده دائمى کالا و خدمات شرکت هستند. براى مثال، شرکت‌هاى هواپیمایى در این مورد برنامه‌هاى خاصى را اجرا مى‌کنند. آنها به مسافت‌هاى پروازى نمره مى‌دهند. مسافرت‌هاى هوایى مجانى به افرادى تعلق مى‌گیرد که نمره آنها به حدنصاب لازم رسیده باشد.

تبلیغات در مراکز خرید: به نشان دادن و نحوه نمایش کاربردى کالا در محل خرید یا فروش گویند.

جوایز، قرعه‌کشى و شرط‌بندى: این روش به‌طور شانسى یا به‌نحو دیگری، به مصرف‌کنندگان امکان برنده شدن و به‌دست آوردن وجوه نقدى یا مسافرت یا دریافت کالا را مى‌دهد. مثلاً دریافت جایزه مستلزم این است که مصرف‌کنندگان زنگى را به صدا در آورند یا در واردى حدس بزنند یا پیشنهادى ارائه دهند. براى انتخاب بهترین این پاسخ‌ها و اختصاص جایزه به آنها، کسانى آنها را مورد بررسى و قضاوت قرار خواهند داد. در قرعه‌‌کشی نیز اسامى مصرف‌کنندگان در ظرفى ریخته مى‌شود و نام بعضى از آنها به‌طور تصادفى از آن استخراج مى‌شود. در شیوه شرط‌بندی براى هر بار خرید به مصرف‌کنندگان چیزى داده مى‌شود، چیزى همچون شماره‌هاى موسوم به بینگو یا حروف جاافتاده، که ممکن است موجب برنده شدن خریدار شوند. یک جایزه فروش نیز، واسطه‌ها یا فروشندگان را ترغیب مى‌کند که بر تلاش‌هاى خود بیافزایند. جایزه نیز به کسى تعلق مى‌گیرد که عملکرد بهترى را به نمایش بگذارد.

پرسشنامه تاثیر تبلیغات و پیشبردهای فروش بر ارزش ویژه برند

پرسشنامه تاثیر رسانه های جمعی بر بیماری ایدز

هدف: تاثیر تبلیغات و پیشبردهای فروش بر ارزش ویژه برند (اهدای کوپن، قرعه کشی، تخفیف، تبلیغات، ارزش ویژه برند)

تعداد سوال: ۲۵

تعداد بعد: ۵

شیوه نمره گذاری و تفسیر: دارد

منبع: محقق ساخته (سفارش)

نوع فایل: word 2007

همین الان دانلود کنید

قیمت: فقط ۱۸۰۰۰ تومان

خرید فایل

هدف: بررسی عوامل موثر بر همکاری دانشگاه و صنعت (عوامل مالی، عوامل فرهنگی و اجتماعی، عوامل آموزشی، عوامل مدیریتی، عوامل ساختاری)

پرسشنامه تاثیر تبلیغات و پیشبردهای فروش بر ارزش ویژه برند

توجه: با توجه به اینکه اغلب محصولات این سایت حاصل تلاش های بدون وقفه تیم ترم آخر می باشد، هر گونه کپی برداری از مطالب سایت به صورت جدی پیگرد قانونی خواهد داشت.

تعریف پیشبرد فروش

هرگونه فعالیت کوتاه‌‌مدت روی مصرف‌کنندگان نهایی است که باعث افزایش ارزش محسوسی برای محصول یا نام محصول شود. ارزش محسوسی که به وسیله پیشبرد فروش ایجاد میشود، ممکن است به صورتهای مختلف مانند پرداخت مجانی بابت پست کردن، نمونه‌های مجانی، کم کردن قیمت و یا به ازای یک عدد خرید، یک عدد مجانی دادن، باشد.
در آمریکا استفاده از کوپن‌ها، مرسوم است. منظور از پیشبرد تجاری، تحریک و تشویق مشتریان، برای افزایش تقاضا است. پیشبرد فروش برای افزایش موجودی کالا در کانالهای توزیع جهت جلب واسطه‌ها و بهبود تلاشهای ایشان برای فروش طراحی میشود.
پیشبرد فروش به عنوان یک ابزار ارتباطی بازاریابی، مزایای مختلفی دارد. علاوه بر ایجاد مزایای محسوس برای خریدار، ریسک خریدار را در رابطه با محصول کاهش میدهد. از دیدگاه شرکت، پیشبرد فروش فراهم کننده پاسخگویی بهتر به مشتری است.
استراتژیها و تاکتیک‌های پیشبرد فروش به سبک آمریکایی از طریق حضور در سمینارها، یا توسط مجمع بازاریابی پیشبرد فروش آمریکا که به PMAA معروف است، به بسیاری از مدیران بینالمللی، آموزش داده میشود. گاهی اوقات برای تطبیق و تناسب با یک کشور، شرایط دیگری نیز لازم است. به عنوان مثال پیامهای تبلیغاتی در تلویزیون، با تبلیغات سینمایی قابل تطبیق نیست. هنگام تهیه تبلیغات باید روی ارتقای فروش تمرکز کرد.
به نظر جوزف پوتاکی، بزرگترین تفاوت ارتقای فروش در آمریکا نسبت به سایر شرکتهای دیگر، به نحوه کوپن دادن آنها ارتباط دارد. در آمریکا بابت کوپن، مخارجی به میزان ۷۰ درصد پرداخت میشود. این درصد در کشورهای دیگر بسیار کمتر است. وی معتقد است که علت پایین بودن مخارج کوپن، فرهنگ آن کشورهاست که روش کوپن را نمی‌پذیرند. پوتاکی معتقد است، این روش در انگلستان که خرده فروشان در مورد کوپن مطالب زیادتری را یاد گرفتهاند، از اهمیت بیشتری برخوردار شده است.
پیشبرد فروش در اروپا تابع مقررات شدید است و در کشورهای اسکاندیناوی، به دلیل این که تبلیغات تابع مقررات است، بیشتر معمول میباشد.
شرکتها باید هنگام طراحی پیشبرد فروش دقت بیشتری مبذول کنند، تا دچار اشتباهات پرهزینه نشوند. برای یک دوره چندماهه، شرکت هوور بلیطهای سراسری مجانی بین آمریکا و اروپا را به خریداران جاروبرقی یا سایر وسایل هوور میداد.
مدیران امیدوار بودند که هزینه بلیط‌ها از طریق کمیسیون‌هایی که مشتریان بابت اجاره ماشین و اتاقهای هتل می‌پرداختند، جبران شود. نهایتا انتظار میرفت که درصد مشتریان خریدار که واجد شرایط دریافت بلیط مجانی باشند، کم باشد و بسیاری از خریداران در لیست دریافت مجانی بلیط‌ها قرار نگیرند. تعداد افراد واجد شرایط حقیقی برای دریافت بلیط بیش از دویست هزار نفر شدند، که از تعداد پیشبینی شده (که برای آنها بلیط و اتاق رزرو شده بود)، بسیار بیشتر شد. هوور در حجم تقاضای فزاینده غرق شده بود و بسیاری از مشتریان به علت تاخیر طولانی در تهیه بلیط برای آنها، عصبانی شده بودند.
هوور نیز بودجه لازم برای پیشبرد فروش را نداشت و به رییس شرکت میتاگ لئونارد هاردلی، فشار آورد که ۶/۷۲ میلیون دلار آن را بپردازد. برای پاسخگویی به تعهدات مشتریان هوور، میتاگ هزاران بلیط از خطوط هوایی مختلف خرید. هاردلی گفت، هوور در انگلستان با ارزش است و این سرمایهگذاری برای مشتریان، برای آینده ما کافی است. سپس هاردلی رییس و مدیر خدمات بازاریابی شرکت هوور در اروپا و معاون وی را اخراج کرد از طرف دیگر به علت اخراج آنها، گروه طرفداران تعطیلات هوور به هاردلی اعتراض کردند. بالاخره در سال ۱۹۹۵ هاردلی، شعبه هوور در اروپا را به ارزش ۱۷۰ میلیون دلار به شرکت ایتالیایی کندی فروخت. هاردلی در نظر دارد که دوباره شرکت میتاگ را در بازار آمریکای شمالی متمرکز کند.
● فروش شخصی
یکی دیگر از ابزارهای بازاریابی و سیاستهای ترفیعی و تشویقی، فروش شخصی است. فروش یک ارتباط دوطرفه است. یک راه، ارتباط شخصی بین نماینده شرکت و مشتری بالقوه و ارتباط دوم، برگشت مشتری به شرکت است. وظیفه فروشنده این است که باید با فهم و شناخت نیاز مشتری، آن نیاز را با محصول شرکت تطبیق دهد و سپس مشتری را برای خرید ترغیب کند.
فروش شخصی موثر در کشور فروشنده (مادر)، مستلزم ایجاد ارتباط مطلوب با مشتری است. بازار جهانی به علت این که خریدار و فروشنده ممکن است از فرهنگهای متفاوت برخوردار باشند، دچار چالش میشود.
روشها و تلاشهای رودررو در فروش شخصی برای محصولات صنعتی اهمیت زیادی دارد. در سال ۱۹۹۳، یک شرکت مالزیایی به نام YTL، به دنبال یک مناقصه ۷۰۰ میلیون دلاری برای توربین‌های ژنراتور بود که در آن زیمنس از آلمان و جنرال الکتریک شرکت داشتند. فرانسیس یو، مدیر وای تی ال از مدیران عالی هر دو شرکت، درخواست جلسه کرد. وی گفت من می‌خواستم که رو در رو و حضوری آنها را ببینم و پی ببرم که آیا میتوانیم با آنها کار کنیم و معامله را انجام بدهیم یا نه. زیمنس دعوت را اجابت کرد ولی جنرال الکتریک، نماینده اجرایی خود را برای جلسه فرستاد. زیمنس بابت رفتن به جلسه، برنده قرارداد مربوطه شد.
فرایند فروش معمولا به مراحل مختلفی تقسیم میشود: جستوجوگری یا مشترییابی، مرحله قبل از نزدیکی یا تماس با مشتری، مرحله تماس با مشتری، نمایش، حل مشکل، برطرف کردن اعتراضات، بستن قرارداد و پیگیریهای پس از فروش. اهمیت هر مرحله در هر کشور متفاوت است.
نمایندگان با تجربه فروش، میدانند که حضور در بازار، یکی از تاکتیکهای لازم برای بهره‌برداری از سفارشات است.
در آمریکا این حضور به معنی حضور جدی است، مانند تم “در جواب دادن، نه نیاورید.” در بعضی از کشورها، حضور به معنی صبر و تداوم در بازار است، یعنی تمایل بالقوه برای ماه‌ها و یا سال‌ها سرمایه‌گذاری قبل از آنکه تلاش‌ها به فروش واقعی منتج شود. به عنوان مثال،شرکتی که بخواهد در بازار ژاپن وارد شود، باید برای مذاکرات که ۳ الی ۱۰ سال طول میکشد، آمادگی داشته باشد.
جستوجوگری یا مشترییابی، فرآیند شناسایی خریداران بالقوه و تخمین سودآوری خرید آنهاست. اگر شرکتی بخواهد محصول خود را در کشور دیگر بفروشد باید بداند که در آنجا چه مصرفی از آن خواهند کرد، چه شرکتی آن را خواهد خرید و کدام شرکت توان مالی خرید را دارد. هر شرکتی که بهتر پاسخ دهد، موفقتر خواهد بود.
مشتری‌یابی موثر مستلزم تکنیک‌های حل مساله است که شامل شناخت و تطبیق نیاز مشتری با محصولات شرکت، هنگام ارایه نمایش فروش است.
دو قدم بعدی، تماس با مشتری و نمایش است که شامل جلسات بین فروشنده و خریدار هستند. در فروش نهایی، شناخت فرهنگ و هنجارها کاملا لازم است. در بعضی از کشورها، خریدار منتظر معیارهایی است که فروشنده به وی ارایه می‌دهد. در طول نمایش، فروشنده باید به اعتراضات و سوالهای خریدار پاسخ دهد.
اعتراضات ممکن است ناشی از ماهیت تجارت یا خود شخص باشد. یک تم معمول در آموزش فروش این است که شنونده خوبی باشیم. طبیعی است که در فروش جهانی، موانع ارتباطات بیانی و غیربیانی، تلاش فروشنده را دوچندان میکنند. وقتی که نتیجه با موفقیت فروشنده پایان یابد، فروشنده به پایان وظیفه خود یعنی مرحله گرفتن درخواست سفارش می‌رسد. ولی یک فروش موفق در اینجا پایان نمی‌یابد، بلکه قدم آخر در فرآیند فروش پیگیری‌های بعد از فروش است تا از رضایت مشتری جهت خرید اطمینان کامل حاصل شود.